L’Effetto Osborne è un termine coniato in ambito di marketing e pubblicità per descrivere il fenomeno in cui l’annuncio o la promozione di un nuovo prodotto o servizio innesca una diminuzione delle vendite del prodotto o servizio esistente. I consumatori infatti cessano di acquistare il modello attualmente presente sul mercato in attesa di acquistare la nuova versione. Questo effetto può causare, come peraltro è successo all’azienda Osborne Computers, un mancato guadagno tale per cui non si hanno più soldi per investire nel nuovo prodotto che, quindi, non vedrà mai la luce.
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La storia dietro l’effetto Osborne
Nel cuore dell’era informatica dei primi anni ’80 c’era un pioniere dell’innovazione, tale Adam Osborne. Questo visionario ingegnere fondò la Osborne Computer Corporation e fece un’entrata spettacolare sul palcoscenico della tecnologia con l’incredibile Osborne 1, uno dei primi computer portatili al mondo (portatili si fa per dire, pensa che pesava ben 10.7kg ed era grande come una moderna valigia da cabina). Il suo design compatto e il prezzo relativamente abbordabile resero il Osborne 1 una vera e propria star nel mondo dei personal computer.
Questa storia prende una svolta quando Adam Osborne fece un’annuncio che, nel suo intendo, avrebbe dovuto gonfiare ancora di più l’hype intorno all’Osborne 1. In un’intervista pubblicata sulla rivista “InfoWorld” nel 1983, Osborne rivelò al pubblico il suo piano ambizioso: da li a poco avrebbe lanciato non uno, ma ben due nuovi computer, il Osborne Executive e il Osborne Vixen. Questo annuncio scatenò l’entusiasmo degli appassionati di tecnologia, ma fu anche l’origine dell’Effetto Osborne.
L’Effetto Osborne ebbe inizio quando i potenziali acquirenti, stuzzicati dalla promessa dei nuovi e migliorati computer di Osborne, iniziarono a sospendere i loro acquisti dell’Osborne 1. Molti ritardarono le loro decisioni d’acquisto, affascinati dalla prospettiva dei modelli futuri, e il povero Osborne 1 subì un brusco calo nelle vendite.
Questo fenomeno fu devastante per l’Osborne Computer Corporation, che si trovò incapace di far fronte all’improvvisa caduta delle vendite del suo modello principale. Nonostante i suoi sforzi nel lanciare i nuovi computer, la società non riuscì a sopravvivere all’Effetto Osborne. Nel 1983, dichiarò bancarotta e chiuse i battenti.
Cosa possiamo imparare dall’Effetto Osborne
L’Effetto Osborne ci offre alcune importanti lezioni nel campo del marketing e della psicologia del consumatore. Ecco cosa possiamo imparare da questa storia:
- Gestione delle comunicazioni: la chiave per evitare l’Effetto Osborne è una gestione oculata delle comunicazioni. Le aziende dovrebbero pianificare attentamente quando e come annunciano nuovi prodotti o miglioramenti, evitando di divulgare troppo presto le informazioni che potrebbero frenare le vendite dei prodotti esistenti.
- Tempismo: il tempismo è essenziale. Annunciare un nuovo prodotto troppo presto rischia di far arretrare le vendite dei prodotti esistenti. D’altra parte, aspettare troppo a lungo può permettere alla concorrenza di guadagnare terreno. La pianificazione di lanci e annunci dovrebbe essere ben studiata.
- Diversificazione del portafoglio: la diversificazione del portafoglio di prodotti può aiutare a mitigare l’Effetto Osborne. Le aziende dovrebbero cercare di offrire una gamma di prodotti complementari per soddisfare le diverse esigenze dei clienti, in modo che la promozione di uno non cannibalizzi l’attenzione.
- Apprendimento continuo: il marketing è un campo in costante evoluzione, e l’Effetto Osborne ci ricorda che le strategie di ieri potrebbero non funzionare domani. Le aziende dovrebbero essere disposte a imparare dagli errori e adattarsi alle nuove dinamiche del mercato.
